Białostocka firma Promotech wysłała do Chin pierwszą maszynę MCM 4000 XW, specjalistyczne urządzenie wykorzystywane przy produkcji i montażu wież turbin wiatrowych. Sprzedaż jednego egzemplarza może mieć dla firmy znaczenie znacznie większe niż tylko pojedynczy kontrakt – w rejonie Urumqi działa kilkadziesiąt zakładów produkujących wieże wiatrowe.
MCM 4000 XW to pięcioosiowa, przenośna maszyna CNC, która służy do skanowania, cięcia, fazowania i spawania. Promotech produkuje urządzenie od ponad dekady i od dłuższego czasu próbował wejść z nim na chiński rynek, szczególnie interesujący ze względu na skalę tamtejszej energetyki wiatrowej.
Droga do pierwszego zamówienia nie była krótka. W drugiej połowie ubiegłego roku w siedzibie Promotechu w Białymstoku pojawili się dwukrotnie przedstawiciele chińskich kontrahentów. Dzięki współpracy z lokalnym dealerem firma mogła przeprowadzić rozmowy i prezentacje, a następnie rozpoczęła negocjacje z Xinjiang TBEA Energy Equipment Co.
Kontrakt został podpisany w marcu tego roku. Kilka miesięcy później, w sierpniu, chiński klient przeprowadził zdalny odbiór techniczny urządzenia. Nie był to krótki pokaz możliwości – transmisja trwała około 4,5 godziny, a po stronie chińskiej uczestniczyło w niej 15 osób.
Z Gdyni do Urumqi
Maszyna w połowie września wypłynęła z portu w Gdyni. Po dotarciu do Chin czeka ją jeszcze długa droga lądowa – urządzenie ma zostać przetransportowane do Urumqi, oddalonego od portu o około 3000 kilometrów.
Dopiero w kolejnym etapie firma planuje wysłać swoich pracowników do zakładu klienta. Według obecnych założeń montaż, uruchomienie urządzenia i szkolenie personelu mają odbyć się prawdopodobnie w połowie listopada, co będzie końcowym etapem realizacji kontraktu.
To logistycznie wymagające przedsięwzięcie, ale z perspektywy biznesowej jeszcze ważniejsze jest miejsce, do którego trafia urządzenie. W samym rejonie Urumqi działa kilkadziesiąt zakładów produkujących wieże wiatrowe, a więc potencjalnych odbiorców technologii Promotechu jest znacznie więcej niż jeden obecny kontrahent.
Marek Siergiej, dyrektor działu handlowego Promotechu, podkreśla, że powodzenie pierwszej instalacji może mieć znaczenie dla dalszego rozwoju firmy na tym rynku. Sama sprzedaż nie kończy zresztą kontaktu z klientem – przed zespołem z Białegostoku jeszcze montaż, uruchomienie i szkolenie.
Jeden egzemplarz, duże oczekiwania
Bohdan Zaleski, wiceprezes ds. handlu Promotechu, otwarcie wskazuje na skalę chińskiego rynku. Firma traktuje pierwszą sprzedaż jako szansę na dotarcie także do kolejnych producentów związanych z energetyką wiatrową.
– Potencjał rynku chińskiego jest naprawdę ogromny. Ta sprzedaż pierwszego MCM powinna nam otworzyć drzwi do dalszych zamówień od tego i od pozostałych producentów wież wiatrowych w Chinach – ocenia Bohdan Zaleski.
Przed firmą stoi jednak wymagające zadanie. Urządzenie trafi w miejsce o ekstremalnych warunkach klimatycznych, położone blisko granicy z Mongolią i bardzo daleko od najbliższego międzynarodowego lotniska – około 1000 kilometrów. Oznacza to, że uruchomienie maszyny będzie dla Promotechu nie tylko standardową instalacją, ale także testem organizacyjnym na wymagającym rynku.
Pierwsza sprzedaż do Chin ma więc dla białostockiej firmy podwójne znaczenie. Z jednej strony jest konkretnym zakończonym etapem wielomiesięcznych rozmów i negocjacji, z drugiej – próbą wejścia na ogromny rynek, na którym jeden udany wdrożony produkt może stać się argumentem w rozmowach z następnymi odbiorcami.
– Aby to się powiodło, cała firma musi wykazać się sprawnością i zaangażowaniem – podkreśla Bohdan Zaleski.
Dla Promotechu z Białegostoku najważniejsze będzie teraz to, jak chiński klient wykorzysta maszynę w swojej produkcji i jak przebiegnie jej uruchomienie. Jeżeli wdrożenie spełni oczekiwania, białostocka technologia może zyskać znacznie szerszą ekspozycję na rynku związanym z szybko rozwijającą się energetyką wiatrową.
Red. PP
