Eksport to dla firmy wyzwanie i duże ryzyko. Jak je zmniejszyć?

Rozmowa z Sebastianem Sadowskim-Romanov, prezesem zarządu firmy Itro

Kiedy firma, która planuje wejście na rynek zagraniczny, powinna się zwrócić do firmy doradczej/doradcy?

– W moim odczuciu powinna korzystać z doradcy już na etapie wyboru rynku. W naszej filozofii „największy błąd, jaki można popełnić w eksporcie”, to źle wybrać rynek. Oczywiście, nie zawsze jest to źle wybrany rynek, ale może się okazać, że jednak nie jest on wybrany optymalnie lub zgodnie ze strategią firmy. Posłużę się przykładem.

Jeden z naszych klientów chciał otworzyć produkcję na Ukrainie, przekazując we franczyzę sprzęt i know how, ze względu na atrakcyjność rynku i tańszą siłę roboczą, która zapewniałaby mu dodatkową przewagę na rynku polskim. Sprawdziliśmy poziom sprzedaży jego wyrobów według kodów celnych (kodów HS) i okazało się, że rynek ukraiński zanotował gigantyczny spadek importu na tym produkcie. Jednocześnie biorąc pod uwagę przekazanie know how firmy mogło to spowodować zbudowanie konkurencji na rynku o niższych kosztach pracy i bliskości geograficznej bezpośrednio zagrażającej macierzystemu rynkowi producenta.

Dane pokazały, że produkty wytwarzane przez klienta są importowane w dużych ilościach z Włoch, Belgi i Hiszpanii do Francji. Te trzy kraje zapewniały prawie 87 proc. importu na rynek francuski. Wskazaliśmy te dane producentowi i zaleciliśmy ekspansję na rynek francuski, ponieważ polskie wyroby mogły spokojnie konkurować z produktami z Belgii, Hiszpanii czy Włoch. Należy zauważyć, iż Polska jest drugim co do wielkości eksporterem tych wyrobów na świecie, a jednocześnie nie eksportuje praktycznie wcale tych wyrobów na rynek, który jest drugim co do wielkości importerem tych produktów.

Czy są sytuacje, kiedy taka pomoc nie jest konieczna?

– Nie ma sytuacji, które są jednoznacznie konieczne, ponieważ firma może mieć wewnątrz odpowiednie kompetencje wśród pracowników. Jednak logika powinna podpowiadać, iż warto, aby prawnik sprawdził kontrakt na milion euro, albo aby przed akceptacją oferty znać warunki dostawy (Incoterms) opisane w zamówieniu.

Czasami eksporterom wydaje się, że wiedzą dużo i nic ich nie zaskoczy, i nagle okazuje się, że dzwonią do firmy doradczej, aby zapytać, czy mamy znajome kancelarie prawne, żeby odzyskać należności z nieuregulowanych faktur.

Pamiętam przypadek, gdy klient miał doświadczoną kadrę menedżerską znającą się na eksporcie. Postarał się nawet o ubezpieczanie transakcji w firmie świadczącej takie usługi (Euler Hermes), ale po tygodniu od przeterminowania się płatności okazało się, że zawarł transakcję z przestępcami podszywającymi się pod znaną firmę. Towar został rozładowany na innym magazynie niż wskazany w dokumentach transportowych. Osoba, która podawała się za pracownika tej firmy, nie była w niej zatrudniona od ponad miesiąca, a ubezpieczyciel nie wypłacił odszkodowania, ponieważ ubezpieczanie obejmowało ryzyko nieopłacenia faktury, a nie wyłudzenia towaru.

W czym taka firma/doradca może pomóc przedsiębiorcy?

– To zależy, jakie firma ma potrzeby. Na jakim etapie rozwoju eksportu się znajduje. Czy chce rozwinąć sprzedaż na rynku, na którym już jest, czy chce wejść na nowy rynek. Itro pozyskuje fundusze unijne na rozwój eksportu w programie Internacjonalizacja MŚP Polski Wschodniej POPW 1,2. Ja sam od 1995 do 2007 roku jako przedsiębiorca byłem eksporterem i importerem, prowadziłem zakład produkcyjny w Polsce, firmę handlową w Rosji i zakład produkcyjny w Chinach.
Wyzwania w eksporcie mogą mieć charakter organizacyjny (zwiększenie wolumenu zamówień i obsługa w języku obcym), finansowy (wydłużenie się okresu przepływu pieniądzom w firmie) czy związany z ryzykiem walutowym (zmiany kursowe). My badamy potrzeby klienta, ale też dopasowując ofertę do jego realnych potrzeb i możliwości.

Jak wybrać dobrą firmę doradczą? Na co zwracać uwagę?

– Nie potrafię wskazać jedynej słusznej metodologii. Jak dla mnie, ważne jest doświadczenie. Skoro szukam wiedzy, której sam nie posiadam, to chcę pracować z kimś, kto ją ma.

Ważną sprawą, na którą ja uczulam swoich klientów, jest wysokość ceny za oferowaną usługę. Jeżeli cena jest „atrakcyjna”, czyli niska, ryzyko otrzymania niskiej jakości usług jest znaczące.

Zawsze przedstawiam kalkulację projektu klientowi, która składa się z dwóch części kosztowych. Skomplikowanie projektu (branża, profil kontrahenta, wybrany rynek) oraz czasochłonność projektu (koszt roboczogodziny eksperta). Do tego należy doliczyć zysk firmy oraz koszty podatkowe i na tej podstawie przedstawiam cenę usługi. Jeżeli klient nie chce rozumieć tego, jak pracuje firma doradcza i wybiera ofertę o 50 proc. niższą, to nie powinien dziwić się, jeżeli jakość świadczonych usług będzie odpowiednio niższa.

Czego przedsiębiorca może od takiej firmy doradczej/doradcy oczekiwać?

– Najczęstsza pomoc to pozyskanie funduszy unijnych na rozwój eksportu. Co poza tym – trudno odpowiadać mi za wszystkie firmy w branży, ale u nas np. może skorzystać z naszej wiedzy i umiejętności, które są dość unikalne na rynku z powodu systemu pracy, jaki mamy. Firma Itro na przestrzeni 9 lat pracowała z ponad 30 firmami przy wprowadzanie ich produktów na ponad 100 rynków. Pracujemy z różnymi branżami na różnych rynkach. Od tradycyjnych produktów jak polska żywność, słodyczy czy napoje po kosmetyki na rynkach sąsiadujących z Polską jak Niemcy, Rosja, Czechy, Słowacja czy kraje bałtyckie po maszyny przemysłowe na takich egzotycznych rynkach jak Peru, Brazylia, RPA czy Kazachstan po systemy ochrony obiektów krytycznych na bliskim wschodzie. Nasza flagowa usługa to poszukiwanie i selekcja kontrahentów, umawianie spotkań handlowych.

Jednak staramy się przekonywać klientów do korzystania z wiedzy i kupowania raportów statystycznych dotyczących wymiany handlowej danym towarem lub badań rynku zagranicznego, na jaki firma planuje dany towar wprowadzić.

Mniejszym przedsiębiorcom oferujemy wynajęcie naszych ludzi jako outsourcing działu eksportu lub marketingu. Dla bardziej doświadczonych eksporterów mamy audyt działalności eksportowej.
Tak naprawdę najważniejsza jest gotowość klienta do rozwoju. Eksport to wyzwanie dla firmy i wymaga dużych nakładów pracy i środków. To ryzyko warto zmniejszyć korzystając z doświadczenia i wiedzy innych.

Firma Itro od 2010 roku zajmuje się doradztwem eksportowym dla firm których strategia zakłada rozwój handlu zagranicznego.

 

Red. EW, fot. Itro

Komentarze

Warning: Use of undefined constant php - assumed 'php' (this will throw an Error in a future version of PHP) in /home/fkfut/domains/przedsiebiorczepodlasie.pl/public_html/wp-content/themes/milkit/single.php on line 34