Chiny, Indie, Bangladesz czy inne kraje azjatyckie – to miejsca, w których przedsiębiorcy z całego świata szukają partnerów biznesowych. Dlaczego? Ponieważ od dawna import jest bardzo atrakcyjną formą dla firm handlowych i można sporo zarobić. Jednocześnie firmy azjatyckie są bardzo zainteresowanie rynkami światowymi. Przedsiębiorców z Azji coraz częściej można spotkać na targach i konferencjach w Europie, również w Polsce. Pytanie brzmi: jak zacząć importować z Azji? Czy to łatwe? Co wypada wiedzieć na starcie? Jakie są bariery?
Chcę importować z Azji – jak zacząć
Twoim celem jest znalezienie dostawcy godnego zaufania, czyli osoby, na której możesz polegać – i vice versa. Znalezienie kogoś takiego nie jest łatwe, ale też nie jest niemożliwe. Od czego zacząć poszukiwania wartościowego dostawcy czy też producenta z Azji?
Pierwszym krokiem powinno być szukanie w gronie ludzi, których już znamy i ufamy im. Zapytaj więc swoich przyjaciół i znajomych przedsiębiorców – ludzi z Twojej sieci kontaktów – czy mogą Ci polecić dobrego dostawcę / producenta np. z Chin (jeśli interesują Cię Chiny).
A co, jeśli nikt z grona Twoich przyjaciół i znajomych nie jest w stanie nikogo polecić? Wtedy warto zacząć od poszukiwań na własną rękę. Z pomocą przychodzi internetowy portal Made-in-China.com, gdzie można wygodnie wyszukać po produkcie, nazwie czy też branży. Warto też sprawdzić na portalu Alibaba.
Gdzie jeszcze można znaleźć azjatyckich dostawców? Zapytaj organizatora targów,na których wystawiają się azjatyccy dostawy, czy może Ci pomóc: www.ChinaHomeLife.com.pl.
UWAGA:
Pamiętaj, co jest celem tych poszukiwań i wytypuj 2-3 firmy, z którymi będziesz mógł zacząć rozmowę. Należy wziąć pod uwagę również różnice kulturowa, które nie zawsze są przeszkodą, ale i nie ułatwiają współpracy z dostawcami z Azji. Jednak porozumienie zawsze jest możliwe, a szczególnie jak korzyści są po obu stronach. I trzeba mieć tego świadomość.
Na podstawie własnych doświadczeń sporządziłem pewien schemat, którego powinieneś się trzymać zarówno przy pierwszych kontaktach, jak i później – przy kontaktach regularnych. Jest to proces, który prowadzi do zbudowanie bliskiej relacji.
Poniżej przykład rozmowy:
Pierwsza rozmowa (schemat)
Celem pierwszej rozmowy jest pozyskanie oferty oraz otrzymanie próbek jak najniższym kosztem bez konieczności kupowania palety towaru.
(1) PRZEDSTAWIENIE SIĘ
Nazywam się….
Zainteresowałem się…
Spodobało mi się…
(2) RELACJA BIZNESOWA (Ogólny zarys działalności)
Prowadzę…
Moim celem jest…
Twoje produkty wpisują się…
(3) NA CZYM MI ZALEŻY
…by zobaczyć / dotknąć / spróbować / ocenić próbki…
(4) RELACJA BIZNESOWA (Szczegółowy opis rodzaju działalności)
Sprzedaję…
Chcę uzupełnić swoją ofertę o…
Mój cel to…
(5) PYTANIE OTWARTE
Jak mogę zobaczyć / spróbować / dotknąć…?
(6) RELACJA OSOBISTA
Spójrz na zdjęcia…
To ja, to moja firma, mój zespół…
Miło by mi było…..
Kolejna rozmowa (schemat)
Celem każdej kolejnej rozmowy jest oczywiście realizacja naszych planów, ale w dalszym ciągu należy pamiętać, że celem długofalowym jest zbudowanie relacji.
(1) RELACJA OSOBISTA
Jak się masz?
Jak Ci minął weekend?
Co robiłeś wczoraj?
(2) RELACJA BIZNESOWA
Bardzo dobrze sprzedaje się ostatnia partia, klienci pytają o…
(3) RELACJA BIZNESOWA
Zobacz, to nasz sklep z towarami od Ciebie. Jak Ci się podoba…
(4) WŁAŚCIWA SPRAWA
Mamy kilka wadliwych sztuk z ostatniej dostawy…
(5) RELACJA BIZNESOWA
Planuję kolejne zamówienie, trzy razy większe, czy cena…?
(6) RELACJA OSOBISTA
Jakie masz/ macie plany na weekend…
Zasady rozmów z partnerami z Chin:
- Buduj relacje biznesowe.
- Zadawaj pytania otwarte.
- Nie używaj słowa „problem”, a zamiast niego np. opisz sytuację, zdarzenie, nawiąż do ostatniego zamówienia, poproś o wyrażenie opinii w danym temacie.
- Buduj relacje osobiste. Jeżeli zostaniesz nazwany „brother” lub zostaniesz nazwana „sister” to znaczy, że jesteś członkiem rodziny. A to naprawdę wielkie wyróżnienie.
- Zaakceptuj przedpłatę, zwłaszcza na początku współpracy. W ten sposób potwierdzasz swoje intencje, że chcesz współpracować w długofalowej perspektywie. Dzięki temu znacznie szybciej otrzymasz termin płatności.
- Pamiętaj, że urwana komunikacja nie oznacza końca współpracy.
Kolejnym tematem, który należy poruszyć to waluty.
Podstawową walutą, w której Chińczycy wystawiają faktury jest dolar. Nielicznym udaje się używać juana. Sprzedając towar w Polsce lub Europie, narażeni jesteśmy na ryzyko walutowe – na to, że będziemy tracili z tytułu umacniania się dolara. Po pierwsze, ceny dla naszych klientów będą wtedy rosły, a po drugie, nie zarządzając ryzykiem walutowym, po prostu możemy stracić nawet całą marżę. W ekstremalnej sytuacji możemy dopłacić do naszego biznesu!
Jak sobie radzić ze zmianami kursów walut? Jak zarządzać ryzykiem walutowym?
Najczęstszą z metod zarządzania ryzykiem walutowym jest metoda zarządzania poprzez kurs budżetowy. Polega ona na tym, że przeliczamy koszt po kursie korzystniejszym od bieżącego.
Prześledźmy to na przykładzie:
Koszt towaru – 10 USD
Kurs budżetowy – 3,85 (obecnie 3,80)
Koszt towaru – 38 zł
Marża oraz koszty – 10%
Cena sprzedaży – 41,80 zł
Co jest wadą zarządzania ryzykiem walutowym poprzez kurs budżetowy? Ta metoda zabezpiecza ryzyko na dość niskim poziomie, ponieważ 0,05 zł nie daje „spokojnego snu” w przypadku znacznego umocnienia się dolara. Należy w czasie rzeczywistym monitorować relację między kursem budżetowym, a kursem rzeczywistym, aby zabezpieczyć tzw. otwartą pozycję walutową w odpowiednim momencie. Jak to zrobić?
Z pomocą przychodzi takie narzędzie jak ExChord. Jest to aplikacja, która pomaga przedsiębiorcom skutecznie zarządzać ryzykiem walutowym w firmie, aby zmniejszyć / zniwelować straty z tytułu zmienności kursów walut i wspomaga zarządzanie otwartą pozycją walutową.
Zapraszam do testowania znania aplikacji ExChord [https://exchord.com].
Nazywam się Robert Tarantowicz i od 2013 r współpracuję z producentami z Chin. Jestem właścicielem spółki Honya Europe, dzięki której poznałem i zgłębiłem temat zarządzania ryzykiem walutowym. W tekście zarysowałem tylko niektóre, ale wg mnie istotne sprawy, które są kluczowe jeśli chcemy związać swój biznes z Chinami.
Jeżeli nurtują Cię jeszcze jakieś inne sprawy, albo chcesz dowiedzieć się więcej np. na temat zmienności kursów walut lub otwartej pozycji walutowej napisz do mnie: rt@exchord.com
Materiał partnera
