Lechosław Chalecki: Przetrwać i zarobić w świecie nadpodaży

Lechosław Chalecki, fot. Monika Woroniecka

W tej chwili na rynku jest tak duże nasycenie produktów i usług, że spokojnie możemy powiedzieć, iż mamy ich nadpodaż. Najedliśmy się już płaskich telewizorów, różnego typu gadżetów, których jest naprawdę dużo. Dużo więcej niż siły nabywczej i potrzeb ludzi.

Przez tę nadpodaż zmienia się bardzo rynek. Jeszcze kilkanaście, a w przypadku niektórych branż, kilka lat temu, było dużo łatwiej – wystarczyło mieć fajny pomysł, dobry produkt, głośno o nim krzyknąć poprzez reklamę – i to wystarczyło, by zdobyć klienta. Był on pozyskany bez specjalnych zabiegów i sam chętnie kupował nowości. Na rynku było wtedy dużo większe ssanie, a często popyt był nawet większy niż podaż. Obecnie to podaż dominuje i powoduje, że przedsiębiorcy muszą zacząć zupełnie inaczej myśleć o swoich biznesach. Może nie dotyczy to jeszcze każdego sektora rynku, z pewnością jednak obejmuje już ich większość.

W związku z tym pojawia się pytanie – jak my, jako producenci i dostawcy usług, mamy się wyróżnić, żeby to nasze – a nie inne – produkty i usługi, były wybierane przez klientów?

Wartość dodana do produktu

Istnieje sposób na to, by poradzić sobie z nadpodażą i co zdolniejsi przedsiębiorcy już zaczęli go stosować w praktyce. Mam na myśli dawanie więcej, niż oczekuje klient – czyli dokładanie innych, dodatkowych wartości w formie materialnej lub niematerialnej do swoich produktów i usług. One wcale nie kosztują tak dużo, a są dobrze odbierane przez rynek.

Powiedzmy, że ktoś świadczy usługi pielęgnacji paznokci. Ludzie są bardziej skłonni wybrać tę kosmetyczkę, która daje coś, co ją wyróżnia. Może to być kokardka, kwiatek – jakaś rzecz, która nie jest zwykłą próbką, tylko jest wartością dodaną do usługi podstawowej, czyli perfekcyjnego wykonania paznokci. Dodatkową wartością może być też to, że podczas wykonania usługi panuje klimatyczny nastrój, gra odpowiednia muzyka, a kosmetyczka ma poczucie humoru, buduje dobre relacje, a po tygodniu zadzwoni i zapyta, jak się ma efekt jej pracy.

Nie można jednak przesadzać z elementami dodatkowymi, bo nie wszystkie będą stanowić dla klienta wartość. Dlatego ważne jest to, aby pozycjonować swoją usługę i to, co do niej dodano, bo to przyniesie wiele korzyści. Warto pamiętać, że klienci są różni – dla jednego wartością będzie to, że ktoś z nim pogada. Dla kogoś innego to, że będzie miał święty spokój i nikt mu nie zawraca głowy, a w czasie wykonywania usługi odda się medytacji i wyciszy się. Ta kosmetyczka, która to szybciej zrozumie i dostosuje otoczkę do poszczególnych osób, wygra i ściągnie więcej klientów.

Dodatkowy kontakt z klientem

To samo dotyczy produktu. Teraz podczas sprzedaży nie wystarczy dostarczyć produkt i zapomnieć o kliencie, tylko warto mieć z klientem dodatkowy kontakt i dać mu wartość w postaci usługi dodanej czy ciekawej informacji o tym, co można zrobić dzięki produktowi. W tym kierunku zmienia się też cały marketing.

Prosty przykład pewnej reklamy: „Wiesz, jak obrać paprykę? Przekrój ją na pół, wystukaj pestki, opłucz pod bieżącą wodą, przygotuj w taki sposób… A paprykę kupisz u nas w cenie… ”. Przecież wiadomo, co się robi z papryką! Po co ktoś zadaje sobie tyle trudu, by pokazać coś poza produktem? Po to, by dać klientowi dodatkową wartość, w tym przypadku w postaci wiedzy, a czasem dobrego samopoczucia. Jeżeli mamy wybór między dwoma paprykami, prawdopodobnie wybierzemy tę, do której dodano opowieść o tym, co można z niej przygotować.

Otoczka wokół produktu i usługi

Co jeszcze robią markety w reklamach artykułów spożywczych? Dodają pomysły na przepisy, gotują, przygotowują półprodukty i degustacje – każdy chce klienta w jakiś sposób ściągnąć i dopieścić. Nie jest już ważna jedynie podstawa – produkt, ale też ta cała otoczka. Sam produkt oczywiście jest nadal istotny i w dzisiejszych czasach musi być na możliwie najwyższym poziomie. W przeciwnym razie – jeżeli mamy super otoczkę, a produkt nie jest godzien uwagi – prędzej czy później wyjdzie to na jaw i więcej się nie sprzeda. Natomiast sam produkt dobrej jakości już dzisiaj nie wystarczy. Trzeba pokazać wartość dodaną, która klienta uwiedzie i skłoni go do wyboru tego właśnie produktu. W przypadku dwóch usług wykonanych w tej samej jakości i cenie, klient wybierze tę firmę, w której się lepiej czuł.

Budowanie zaufania

To w dłuższej perspektywie czasu wiąże się bardzo mocno z zaufaniem. I jest to w pełni zrozumiałe, bo jeśli my, ludzie, jako klienci, dostajemy coś, co ma dla nas wartość, to zaczynamy ufać tej firmie i osobie, która ją reprezentuje i to przekazuje. Zaufanie natomiast skłania do korzystania z kolejnych i kolejnych usług. Wtedy wracamy i polecamy innym to, z czego sami skorzystaliśmy.

Właśnie w taki sposób można radzić sobie z nadpodażą. Czy to się będzie zmieniało? Z pewnością tak. Moim zdaniem coraz więcej szczegółów i wartości będzie wplatanych w komunikat do klienta przy okazji każdego produktu czy usługi. To będzie też coraz bardziej subtelne i zróżnicowane – dostosowane tam, gdzie jest to możliwe do konkretnego klienta. Z pewnością w tym kierunku będzie szła gospodarka i komunikacja pomiędzy producentami a klientami.

Dział Felietony wspiera Partner Sieńko i Syn Sp. z o.o. Autoryzowany Dealer Volkswagen. Przeczytaj kolejny na  https://przedsiebiorczepodlasie.pl/felietony/  Zdjęcia: Monika Woroniecka – fotografia biznesowa

Komentarze